Как Стать КАМом
Цель практикума:
- Подготовить профессионалов в сфере продаж и работы с ТОП клиентами, обладающих специализированными знаниями и умениями для работы на позиции КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами)
- Повысить квалификацию работающих КАМов
Для кого курс:
- Медицинские представители, ищущие новых карьерных возможностей
- Молодые специалисты с желанием углубить знания и найти ответы на имеющиеся вопросы
- КАМы других рынков, желающие продолжить карьеру в фарм бизнесе
После обучения Слушатель
- Понимает и знает основы ведения клиента и оперирует фундаментальными понятиями и показателями
- Самостоятельно умеет планировать, прогнозировать и вести переговоры; анализрует результаты
- Понимает основы работы с финансовыми показателями
- Умеет готовить коммерческое предложение для клиента
- Ориентируется в смежных областях — взаимодействие с финансами, логистикой, комплаенс, юристами, регистрацией, маркетинг, торговым отделом
- Имет шаблоны документов, необходимых в дальнейшей работе КАМа
Программа
| Даты | День 1 | День 2 |
|---|---|---|
| МОДУЛЬ | Аналитика | |
| О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты |
Менеджер по работе с ключевыми клиентами – требования к позиции КАМ - место в структуре компании. Типы на фармрынке. Должностная инструкция. Зоны ответственности (КАМ vs представитель). Товаро-проводящая цепь – движение товара. Уровни влияния КАМа. Параметры ритейл анализа. Уровни. Чтение отчетов. Рыночные показатели для анализа: интерпретация показателей. |
Сегментация и таргетинг. Анализ и таргетирование клиентских баз. Лестница лояльности. Планирование работы и развития ключевых клиентов. |
| МОДУЛЬ | Переговоры | |
| О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты |
Что такое успешные переговоры? Переговорные модели, их преимущества и недостатки. Ключевые правила и этапы переговоров. Компоненты переговорного процесса. Персональные «точки слома» в переговорах. Сложные переговоры. Система ролей и искусство ролевого взаимодействия. Набор навыков эффективного переговорщика. |
Подготовка к переговорам (стандартное «обеспечение» КАМа для переговоров, подготовка торгового предложения). Аспекты проведения переговоров на разных уровнях принятия решений клиента. Написание резюме переговоров. Обмен обязательствами. Варианты завершения переговоров и обратная связь. |
| МОДУЛЬ | Планирование | |
| О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты |
Способы планирования продаж региона, продукта, клиента. Оценка реалистичности плана. Расчет потенциала территории. Формирование, оценка и планирование остатков товара на складе дистрибьютора, сети, аптеки. KPI- анализ и контроль. KPI и принципы работы основных подразделений клиента. KPI ключевых клиентов на разных уровнях принятия решений. |
Цель и целеполагание. Дефрагментация цели на примере типичных бизнес ситуаций:
Достижение цели путем управления KPI. Стратегия vs тактика. Написание стратегии и плана ведения ключевого клиента на основе KPI. |
| МОДУЛЬ | Акции | |
| О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты |
Торговые акции как способ стимулирования продаж. Типы акций. Цели и задачи. Трейд-маркетинг – роль в отделе продаж. Программы лояльности – стратегия выбора. Проведение акций на потребителей. Акции в канале «сеть». Акции для персонала торговых точек. Стимулирование дистрибьютора. Скидки – варианты выбора. Оценка и управление складами для проведения акции. |
Показатели эффективности акций: ROI; OOSR. Преимущества и недостатки программ лояльности со стороны покупателей. Тактика реализации промо акций. Типичные ошибки при проведении акций. Бюджетирование. |
| МОДУЛЬ | Инструменты | |
| О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты |
Ценообразование. Основные стратегии ценообразования. Ценообразование для дистрибьюторов, сетей и ритейла. Принципы и ошибки. Управление ассортиментом. Принципы формирования ассортимента, методы анализа ассортимента, применяемые аптечными сетями. Критерии принятия решения относительно ассортиментных позиций и предлагаемых поставщиком соглашений. |
Мерчендайзинг – правила и задачи, инструменты мерчендайзинга, ошибки, примеры, этапы мерчендайзинга в торговой точке. |
Татьяна Рухляда
-
+38 050 447 27 59
Программы
КакСтатьКАМом
Детали проведения
Место проведения:
г. Киев, ул. В.Гетьмана, 6
Отель "Космополит"
г. Киев, ул. Красноармейская,5
БЦ "ARENA CITY"
г. Киев, ул. Лесозащитная, 6
Отельный комплекс "Колыба-Хауз"
Для участников программ для каждого модуля каждой программы место проведения уточняется дополнительно по электронной почте.
Занятия очные
Время обучения:
10.00 — 17.00
(при количестве участников в группе 10 человек и больше)
Длительность курса:
5 месяцев
В стоимость включены теоретический и практический курс
Стоимость 1 модуля
5 000 грн
Для участия в программе обязательна регистрация на сайте!
Компания ASK, сертифицированный национальный лидер на рынке тренинговых и консалтинговых услуг в Украине, ассоциированный член European Network Training Organization.
