Как Стать КАМом

Цель практикума:

  • Подготовить профессионалов в сфере продаж и работы с ТОП клиентами, обладающих специализированными знаниями и умениями для работы на позиции КАМ (менеджер по работе с ключевыми клиентами)
  • Повысить квалификацию работающих КАМов

Для кого курс:

  • Медицинские представители, ищущие новых карьерных возможностей
  • Молодые специалисты с желанием углубить знания и найти ответы на имеющиеся вопросы
  • КАМы других рынков, желающие продолжить карьеру в фарм бизнесе

После обучения Слушатель

  • Понимает и знает основы ведения клиента и оперирует фундаментальными понятиями и показателями
  • Самостоятельно умеет планировать, прогнозировать и вести переговоры; анализрует результаты
  • Понимает основы работы с финансовыми показателями
  • Умеет готовить коммерческое предложение для клиента
  • Ориентируется в смежных областях — взаимодействие с финансами, логистикой, комплаенс, юристами, регистрацией, маркетинг, торговым отделом
  • Имет шаблоны документов, необходимых в дальнейшей работе КАМа

Программа

Даты День 1 День 2
МОДУЛЬ Аналитика
О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты Менеджер по работе с ключевыми клиентами – требования к позиции КАМ - место в структуре компании. Типы на фармрынке.
Должностная инструкция.
Зоны ответственности (КАМ vs представитель).

Товаро-проводящая цепь – движение товара.

Уровни влияния КАМа.
Параметры ритейл анализа. Уровни. Чтение отчетов.
Рыночные показатели для анализа: интерпретация показателей.
Сегментация и таргетинг. Анализ и таргетирование клиентских баз.

Лестница лояльности.
Планирование работы и развития ключевых клиентов.
МОДУЛЬ Переговоры
О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты Что такое успешные переговоры? Переговорные модели, их преимущества и недостатки. Ключевые правила и этапы переговоров. Компоненты переговорного процесса. Персональные «точки слома» в переговорах.

Сложные переговоры. Система ролей и искусство ролевого взаимодействия.
Набор навыков эффективного переговорщика.

Подготовка к переговорам (стандартное «обеспечение» КАМа для переговоров, подготовка торгового предложения).
Аспекты проведения переговоров на разных уровнях принятия решений клиента.

Написание резюме переговоров.
Обмен обязательствами.
Варианты завершения переговоров и обратная связь.
МОДУЛЬ Планирование
О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты Способы планирования продаж региона, продукта, клиента.
Оценка реалистичности плана.

Расчет потенциала территории.

Формирование, оценка и планирование остатков товара на складе дистрибьютора, сети, аптеки.

KPI- анализ и контроль.
KPI и принципы работы основных подразделений клиента.
KPI ключевых клиентов на разных уровнях принятия решений.
Цель и целеполагание. Дефрагментация цели на примере типичных бизнес ситуаций:
  • - Построение дистрибуции;
  • - Мерчендайзинг;
  • - Ввод новой позиции;

Достижение цели путем управления KPI.

Стратегия vs тактика. Написание стратегии и плана ведения ключевого клиента на основе KPI.
МОДУЛЬ Акции
О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты Торговые акции как способ стимулирования продаж. Типы акций.
Цели и задачи. Трейд-маркетинг – роль в отделе продаж.

Программы лояльности – стратегия выбора.

Проведение акций на потребителей.
Акции в канале «сеть».
Акции для персонала торговых точек.
Стимулирование дистрибьютора.

Скидки – варианты выбора.
Оценка и управление складами для проведения акции.
Показатели эффективности акций: ROI; OOSR.
Преимущества и недостатки программ лояльности со стороны покупателей.
Тактика реализации промо акций.

Типичные ошибки при проведении акций.

Бюджетирование.
МОДУЛЬ Инструменты
О датах проведения просьба уточнять по телефону организаторов - смотрите раздел Контакты Ценообразование. Основные стратегии ценообразования.
Ценообразование для дистрибьюторов, сетей и ритейла.
Принципы и ошибки.

Управление ассортиментом.
Принципы формирования ассортимента, методы анализа ассортимента, применяемые аптечными сетями.
Критерии принятия решения относительно ассортиментных позиций и предлагаемых поставщиком соглашений.
Мерчендайзинг – правила и задачи, инструменты мерчендайзинга, ошибки, примеры, этапы мерчендайзинга в торговой точке.
Записаться в группу

Татьяна Рухляда

  • +38 050 447 27 59

Программы

КакСтатьКАМом

Детали проведения

Место проведения:
г. Киев, ул. В.Гетьмана, 6
Отель "Космополит"

г. Киев, ул. Красноармейская,5
БЦ "ARENA CITY"

г. Киев, ул. Лесозащитная, 6
Отельный комплекс "Колыба-Хауз"

Для участников программ для каждого модуля каждой программы место проведения уточняется дополнительно по электронной почте.

Занятия очные

Время обучения:
10.00 — 17.00
(при количестве участников в группе 10 человек и больше)

Длительность курса:
5 месяцев
В стоимость включены теоретический и практический курс

Стоимость 1 модуля
5 000 грн
Для участия в программе обязательна регистрация на сайте!

ASK

Компания ASK, сертифицированный национальный лидер на рынке тренинговых и консалтинговых услуг в Украине, ассоциированный член European Network Training Organization.

Наши партнеры

  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • BigFish - executive solutions
  • Михайлов и Партнеры
  • Морион
  • Морион
  • Морион
ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола
  • ФармаШкола